Évaluer sa Performance Commerciale

Évaluer la performance commerciale de son organisation est une exigence encore plus fondamentale en cette période de modification des modes de consommation, d’évolution des canaux de distribution, et de forte attente sur la pertinence et la rapidité de l’adaptation de l’offre de l’entreprise à ce nouvel environnement, et à la compétition.

Sans chercher à tout remettre en cause, construire un diagnostic fiable de la performance commerciale de son entreprise permettra de pouvoir agir sur les dimensions les plus importantes (fonction de l’activité de l’entreprise, de ses marchés, de son mode de distribution, de sa position concurrentielle), notamment :

1. capacité de l’entreprise à comprendre les besoins et les évolutions de marché et à les traduire en nouveaux produits
2. capacité de l’entreprise à délivrer cette valeur ajoutée à la demande
3. capacité de l’entreprise à construire une survaleur (marque, image, service)
4. rétention clients (contrats pluri-annuels, exclusivité, etc)
5. rentabilité de l’offre (PRI, coût de la supply chain, marge commerciale, marge nette, etc)
6. rentabilité des actions commerciales et marketing (mode d’évaluation, mesure, coût global)
7. coordination des services (ou des processus) de l’entreprise garantissant la satisfaction client
8. position concurrentielle (PDM, différenciation, prix moyen, rentabilité globale, etc)

La première action à entreprendre dans ce cadre est de réaliser une cartographie des services / processus au contact du client et ceux contribuant à construire et à délivrer l’offre.