Développement commercial en contexte difficile

Lors d’un retournement de conjoncture, ou d’une transition de cycle marché, la stratégie de développement de votre entreprise peut se trouver en péril.

Un contexte difficile, une opportunité?

Tout d’abord, un contexte difficile, comme toute nouvelle situation redistribuant les cartes entre les acteurs, pourra constituer une opportunité de développement pour votre entreprise, à la condition de :

1. comprendre avant vos concurrents quels sont les attributs clés de l’offre à construire pour matcher avec les nouvelles attentes du marché.
2. renforcer votre différenciation, construite sur vos savoirs faire, vos compétences clés.
3. d’exploiter de nouveaux modes de distribution et/ou de prescription.

Cela ne sera rendu possible que si votre organisation peut déployer des cycles d’investissement courts (ROI calé sur le cycle marché, ou l’évolution de conjoncture), et fait preuve d’agilité dans la compréhension des besoins clients, le développement produit, et l’adaptation de sa stratégie commerciale.

Quels seront alors les leviers d’action à votre disposition ?

1. Monitoring fin du marché (attentes, attributs de l’offre, positionnement des concurrents)
2. Prévisions des ventes et de la marge (Hypothèses hautes et basses, reForecast)
3. Adaptation / évolution de l’offre (privilégiant des produits à cycle de développement court)
4. Redéfinition des cibles prioritaires (clients, prospects, prescripteurs, utilisateurs finaux)
5. Réorganisation de la force de vente en fonction du profil attendu des commerciaux (évolution des cibles, des modes de distribution, du positionnement)
6. Co-développement d’innovations avec clients et/ou utilisateurs finaux (moyen terme) permettant de bénéficier à plein du repositionnement et de la reprise.
7. Plan de financement adapté